【説明が上手い人・下手な人の続編】部下への指示と顧客へのセールスを劇的に変える「説明のカスタマイズ術」

こんにちはR2-TMです。今回は前回の記事に続き、「説明が上手い人・下手な人」の違いをテーマに、動画で解説されていた続編である《部下への指示編》《顧客へのセールス編》をまとめて深掘りしていきます。この記事にはプロモーションを含みます。

説明が苦手な人の共通点として「相手の理解レベルに合わせて話し方を変えられない」という問題がありましたが、今回の続編はその“実践編”とも言える内容です。部下と上司、顧客は、それぞれ求めている情報や判断基準がまったく違うため、説明のアプローチも根本から変える必要があります。

前回の「上司への報告編」を読んでくださった方から、「続編も気になる」「部下や後輩に指示がうまく通らない」などのお声をいただきました。私自身もマネジメントや営業に携わった経験があり、説明の仕方ひとつで成果が変わる場面を何度も見てきました。

そこで今回は、動画の要点を整理しながら、私自身の経験や具体例、さらに心理学・ビジネススキルの観点からも踏み込み、より実践的な形にしてお届けします。

【第一章】部下への指示編：なぜ説明が伝わらないのか？

部下への指示が伝わらない、やってほしいことと違う行動をされる、期限を守ってくれない…。こうした悩みは多くの管理職・リーダーの共通の課題です。

動画の解説では、部下に説明するときのポイントが非常にシンプルに整理されていました。それは、

上司と部下では「前提知識」と「判断基準」が違う

ということです。

上司はプロジェクト全体を把握しています。しかし部下はその一部分しか見えてないことが多く、「背景」「意図」「理由」を説明しないまま指示を出すと、部下は“言われたことだけやる機械”になってしまいます。

だからこそ、部下への説明は「上司への報告」とは真逆のアプローチが必要になります。

部下に指示を出すときの黄金ルール

動画では、部下に説明する際の基本スタンスとして次の法則が語られていました。

事実 → 意図 → 期待結果 → 手段の順番で説明する

これが非常に合理的で、私も実務で実感しています。ひとつずつ解説します。

① 事実（現状）

まず伝えるべきは「今、何が起きているか」という現状です。部下の視点では「なぜその仕事が必要なのか」が分からないまま仕事が降ってくることが多いので、背景の事実を最初に伝えることで理解の土台ができます。

② 意図（目的）

部下がもっとも理解したいのは「なぜそれをやるのか」です。目的がわかると、自分で判断しやすくなり、無駄な確認や行き違いが減ります。

③ 期待結果（ゴール）

次に伝えるべきは「何ができていればOKなのか」。部下は、結果のイメージが曖昧だと行動も曖昧になります。逆に、完成形が明確だと自走できるようになります。

④ 手段（やり方）

最後に「具体的なやり方」。ただし、部下の成長段階に合わせて「どこまで細かく指示するか」を調整する必要があります。

部下に指示が通らない人の典型パターン

特に多いのが以下の３つです。

• 背景を説明せずに「とりあえずやっといて」と丸投げ
• 逆に細かすぎる指示で部下の裁量を奪う
• 期限や優先順位を伝えない

私自身、マネジメントを始めた頃にやってしまっていたミスでもあります。部下は指示された仕事の背景が見えていないため、判断に迷い、結果的にやり直しが発生します。

動画の着眼点は、こうした「説明不足による部下の行動のズレ」をなくすために、必要な情報を順番に渡すことが重要だという点でした。

【第二章】顧客へのセールス編：売れる説明は“お客様目線の再構築”がすべて

次は顧客への説明、いわゆるセールストークについての解説です。ここでも動画の内容は本質的で、説明が下手な営業に共通する原因を端的に指摘していました。

説明下手な営業に共通する特徴：

「商品の良さを説明しすぎる」

これが最も多い失敗だと言われていました。

たとえば、商品のスペックや機能を長々と説明してしまう人。顧客は本音ではこんなことを思っています。

• 正直そこまで知りたくない
• それが自分に何のメリットがあるのか知りたい
• 自分の状況に役立つかどうかだけが重要

つまり、顧客は「商品の説明」ではなく「自分にとっての価値」を知りたいわけです。

顧客への説明は「問題 → 解決 → 証拠 → 行動」を軸にする

動画では、顧客への説明の流れとして次の順序が提示されていました。

1. 顧客の問題（痛み）を言語化する
2. その問題を解決できる理由を説明する
3. 証拠（データ・実例）を提示する
4. 最後に行動を促す（CTA）

これはマーケティングの王道でもあります。顧客は「自分の問題が解決されそうだ」と思った瞬間、行動が変わります。

顧客目線の説明で重要な３つのポイント

① 顧客の言語で説明する

専門用語を多用してしまうと顧客はついてこれません。顧客の持つ語彙やレベルに合わせることが説明の基本です。

② ベネフィット（価値）を軸に話す

商品説明＝機能
ベネフィット＝顧客にとってのメリット

営業が伝えるべきなのは、ベネフィットです。

③ 「なぜ今必要なのか」を伝える

顧客の行動を促すには、今買う理由が必要です。
期限、数量、限定特典、問題の深刻化など、合理的な理由を提示します。

【第三章】部下と顧客「説明のカスタマイズ」を極める方法

ここまで読んでいただくと、あなたはすでに気づいているかもしれません。

上司・部下・顧客は、全員“求める情報（メリット）が違う”

説明の上手い人と下手な人の差は、まさにここです。

説明は「相手が得をする形」で再構築するスキル

動画では「聞き手のメリット」を軸にすることの重要性が繰り返し強調されていました。

上司 → 判断材料
部下 → 背景・意図・ゴール
顧客 → 自分の問題が解決する理由

つまり説明の目的も構造も全く違います。

この違いを理解して“話し方を変える”だけで、説明の質は飛躍的に向上します。

【第四章】実践テンプレート集（すぐ使える型）

ここからは実務で使えるように具体的テンプレートをまとめます。

◆ 上司への報告（復習）

事実：
解釈：
根拠：
対策：

◆ 部下への指示

背景（事実）：
目的（意図）：
期待結果（ゴール）：
具体手順：
期限と優先順位：

◆ 顧客へのセールス

問題（痛み）：
解決理由：
証拠（データ・実績）：
メリット（ベネフィット）：
行動を促す（CTA）：

【第五章】説明が上手くなるための“知識としての雑学”5選

1. 人は「聞いた内容の70%をすぐに忘れる」ため、構造化された説明が必要。
2. ベネフィット中心の説明は、購買意思を最大3倍促進する研究結果がある。
3. 部下は“なぜそれをするのか”が分からないとモチベーションが下がる。
4. 顧客は「説明されたこと」ではなく「自分で理解したこと」を購入する。
5. 説明のうまい人ほど、話す量より“問い”を増やす。

【楽天ROOM】説明力を上げるための仕事道具も紹介

私が普段使っているビジネスアイテムは楽天ROOMでもまとめています。

▶ 説明力UPのための仕事道具を見る

【まとめ】説明は才能ではなく、相手に合わせて“型を切り替える力”

今回の続編では「部下への指示」と「顧客へのセールス」という、実務で最も重要な説明シーンについて解説しました。

上司・部下・顧客はいずれも「求めている情報」が違います。説明上手な人は、この違いを理解し、相手にとって最適な形に説明を“組み替える”ことができます。

説明が苦手だった私も、この型を身につけてから劇的に改善しました。伝わらないストレスが減り、コミュニケーションの質も仕事の成果も確実に上がりました。

ぜひ今回の記事をあなたの現場でも活かしていただければと思います。

※本記事は、公開されているYouTube動画の内容から着想を得て、私自身の解釈・経験・知識を踏まえて再構成したものです。動画内の具体的な表現・台詞・構成を引用するものではなく、著作権やクリエイターの権利を尊重しながら、テーマを独自に噛み砕いて解説しています。原作動画の制作者さまに深く敬意を表するとともに、本記事は「オマージュ」という形で制作しております。

※本記事の内容は執筆時点の情報に基づいており、最新情報と異なる可能性があります。必ず公式情報をご確認ください。